Les bons plans pour développer son portefeuille de clients

Connaissez-vous les signes qui annoncent l’automne ?

Chez moi cela s’apparente à un « Brrr » qui traduit la fraîche surprise lorsque j’ouvre ma porte le matin, et le retour à l’intérieur qui s’en suit pour ajouter veste, écharpe et gants ; les arbres qui se parent de mille couleurs, ou les vendangeurs en actions sur les coteaux. Pour d’autres c’est le ballet sautillant des écureuils et leurs caches aux noisettes ou les saveurs gourmandes qui ponctuent les repas au coin du feu.

Dans l’univers du MICE, de l’acronyme anglais Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions, la question « Tu vas à IBTM ? » est le signe que l’automne est arrivé. Oui, je suis chaque automne à Barcelone et OUI les contacts y sont nombreux, les échanges fructueux si le travail de suivi est rigoureux. Les mêmes questions et réponses reviennent à chaque printemps pour le raout IMEX dans la capitale germanique de la saucisse, Francfort, même si Vienne et St-Gall contestent avec véhémence. Naturellement que partager avec des clients, des prospects, des partenaires et nos pairs c’est essentiel mais comment faire son choix et trier les affaires potentielles parmi les nombreux beaux parleurs ? Pour le savoir, et comme deux avis valent mieux qu’un, j’ai enquêté auprès d’un panel totalement subjectif, que je vous présente :

Le monde hôtelier est représenté par Apolline Addor, Sales Manager UK, France & Benelux du groupe Mytha Hotel Antology basée Madrid.

 L’univers des agences par Carole Ramuz, CEO de Brand Soul à Zurich.

Apolline et Carole nous livrent leurs conseils avisés, les voici:

  1. Est-ce que l’industrie de l’événementiel ou du MICE est vraiment centrée sur le contact entre personnes comme on l’entend souvent ?

    Apolline, nous dit oui mais,…
    Selon mon expérience de 5 ans en Sales dans des Leading Hotels of the World en Suisse et en Espagne, je dirais oui, mais nuancerais. En effet cela dépend des pays/mentalités et de la proximité du pays du client avec celui du lieu de l'event par exemple. Avec le MICE, le venue finder doit répondre à des critères très précis et concrets tels que capacité d'une salle, dimensions, technical equipment etc. C'est une industrie beaucoup plus précise et concrète que le marché du loisir, dans lequel les sentiments, les émotions vont etre plus présents. Néanmoins, de nombreux professionnels du MICE viennent du hotel business ou du monde du loisir, ce qui résulte à une recherche constante de relations d'affaires de qualité et à forte dimension humaine.

    Carole parle de confiance
    L’industrie de l’événement est basée sur la confiance et le réseau professionnel. Donc les contacts personnels sont très importants pour assurer la qualité des services et le professionnalisme nécessaire.

  2. Y'a-t-il d’autres facteurs décisifs pour réussir un deal ? Paris avec le shopping et la tour Eiffel comme aimant pour augmenter l’attractivité d’un congrès par exemple ? Est-ce encore d’actualité ?

    La beauté de la ville / région selon Apolline
    En effet l'attractivité touristique d'une ville, sa beauté, ses monuments, les effets de mode ou encore un climat agréable vont fortement aider à la réussite d'un deal. Cependant, d'autres critères décisifs tels que la signification géographique du lieu choisi pour la réunion (ex: entreprise anglaise avec de nombreuses filiales en France désirant réunir ses employés à Paris) ou encore des considérations politiques ou géopolitiques semblent de plus en plus importantes. Un exemple parlant et hélas préoccupant est bien sur celui des attaques terroristes et de la question plus générale de la sécurité.

    Carole encourage l’originalité
    Bien entendu. Il faut proposer des idées et concepts originaux. En tant qu’agence il est primordial de sortir des sentiers battus afin de toujours surprendre sa clientèle. Par exemple offrir des destinations et des activités qui ne sont pas accessible aux grand public – nous voilà donc de retour à la question 1 : le réseau professionnel et la connaissance du marché est essentielle. Il faut savoir où dénicher les bons services et produits !

  3. Peux-tu nous donner trois conseils pour garder ton réseau actif ?

    Apolline propose de donner pour recevoir
    1. pour chaque carte de visite récoltée, associer un visage à un nom et envoyer ses coordonnées personnelles avec une anecdote, de manière à ce que les deux parties se rappellent l'une de l'autre
    2. ne jamais (autant que possible!) écrire pour seulement demander quelque chose, mais aussi savoir donner
    3. maintenir la relation en écrivant de temps en temps, avec des nouvelles professionnelles mais aussi plus personnelles. Demander des nouvelles!

    Et le cadeau bonus, Facebook et LinkedIn sont très utiles pour non seulement maintenir la relation mais aussi se tenir au courant de l'évolution de ses contacts

    Carole encourage la curiosité
    - Sortir du bureau, rencontrer les gens et parler
    - Être curieux
    - S’intéresser et rester authentique

  4. Et finalement une anecdote et/ou le meilleur conseil que tu as reçu ?

    Le carpe diem version Apolline

    Eviter de reporter au lendemain car avec l'accumulation actuelle des emails et de la communication moderne, ce qui n'est pas traité aujourd'hui a peu de chance de l'être demain...

    Carole nous livre sa devise "First they ignore you. Then they laugh at you. Than they fight you. Then you win". Cette citation me vient toujours à l’esprit – surtout quand il s’agit de faire de nouvelles affaires, de nouveaux contacts ou partenariat. Dans un marché saturé comme en Suisse, chaque pas en avant est une victoire.

    Pour résumé ces échanges on relève que la confiance se trouve au cœur de la relation entre fournisseurs et clients. C’est une évidence car ils sont interdépendants et complémentaires. La personnalisation et l’entretien de contacts réguliers font la différence.

    Et vous cher lecteur, avez-vous des anecdotes ou bonnes idées à partager? Elles seront récompensées par un objet qui vous deviendra vite indispensable. Suspens… 

    Je me réjouis de vous lire,


Écrit par Christophe LeyvrazWritten by Christophe Leyvraz, le 09.03.2017